2021-07-05

Trendy w sprzedaży w sektorze B2B w kontekście działań promocyjnych

Trendy w sprzedaży w sektorze B2B w kontekście działań promocyjnych

Trendy w sprzedaży w sektorze B2B w kontekście działań promocyjnych

Sektor B2B (ang. „business-to-business”, czyli relacje między przedsiębiorstwami) rozwija się coraz prężniej. Konkurencyjność rośnie, a wraz z nią pojawiają się nowe potrzeby klientów. Rok 2020 pozwolił wyłonić grupę liderów, która dobrze poradziła sobie na rynku mimo trudnej sytuacji i nowych zasad wynikających z wybuchu pandemii covid-19. Jednak ci, którzy dziś są liderami, aby nie stracić swojej przewagi, muszą stale obserwować oczekiwania klientów, analizować je i szybko na nie odpowiadać. Żeby podejmować takie działania, należy znać trendy w sprzedaży w sektorze B2B, które szczegółowo opisaliśmy poniżej.

Trend 1. – Rozwój sprzedaży internetowej

Pierwszym, bezwzględnie najważniejszym trendem w sprzedaży w sektorze B2B jest zmniejszenie, a w niektórych przypadkach nawet zrezygnowanie ze sprzedaży stacjonarnej na rzecz e-commerce, czyli handlu prowadzonego w internecie.

E-commerce na świecie

Według badań przeprowadzonych przez Ecommerce Europe, europejska branża e-commerce sektora B2B w 2014 roku warta była 360 miliardów euro. Przewidywano, że w 2016 roku będzie to dokładnie dwa razy więcej – 720 miliardów euro, a w roku 2020 – wartość branży e-commerce miała wynosić 2,16 biliona euro. Zgodnie z przewidywaniami sprzedaż internetowa wzrosła z tym, że na jeszcze większą skalę niż się spodziewano. Portal Analiza Rynku podaje, że w 2019 roku branża e-commerce na świecie osiągnęła poziom 3,5 biliona dolarów, a w 2020 roku – 4,2 biliona dolarów. Jak widać, w roku 2020 handel elektroniczny przyniósł aż 700 miliardów dochodów więcej niż w roku 2019.

E-commerce w Polsce

Przytaczany powyżej portal Analiza Rynku informuje również, że Polacy w 2020 roku dokonali zakupów o wartości ponad 15,3 miliarda euro, co stanowi 31,4% więcej niż w roku 2019. Istotne są również badania zawarte w raporcie Gemiusa „E-commerce w Polsce w 2020”. Według nich w 2017 roku zaledwie 54% Polaków robiło zakupy w sieci, w 2018 roku było to 56%, w 2019 roku – 62%, a w 2020 roku – aż 73%. Można zatem przyjąć, że 3/4 Polaków dokonuje zakupów w Internecie. Zgodnie z prognozami liczba klientów e-commerce ma nadal rosnąć.

Trend 2. – Automatyzacja, czyli przekształcanie sprzedawców w doradców strategicznych

Rozwój sprzedaży internetowej prowadzi do automatyzacji procesów. To z kolei pozwala na przekształcanie sprzedawców, którzy do tej pory trudnili się handlem stacjonarnym, w doradców strategicznych, specjalistów w dziedzinie marketingu internetowego. Rozwiązania e-commerce znacząco usprawniają proces sprzedaży, a co za tym idzie – zespoły sprzedażowe mogą wykorzystać ten czas na opracowywanie strategii marketingowej. Według raportu Salesforce State of Commerce 63% liderów sprzedaży B2B potwierdza, że handel elektroniczny odciążył ich od zajmowania się procesem zamówień i umożliwił przyjęcie roli doradców strategicznych. To właśnie posiadanie wybitnych specjalistów w dziedzinie marketingu pomoże przedsiębiorcom z sektora B2B pozostawiać konkurencję daleko w tyle przez kolejne lata funkcjonowania na dynamicznie zmieniającym się rynku.

Trend 3. – Spersonalizowana sprzedaż

Uniwersalne podejście do procesów sprzedaży już dawno przestało przynosić efekty. Firmy B2B powinny więc wprowadzać coraz to nowe funkcjonalności tworzone z myślą o potrzebach konkretnego sektora. Funkcjonalności powinny odpowiadać na potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów, a co za tym idzie – cechować się głęboko przemyślaną, wynikającą z analiz  personalizacją. Warto przy tym pamiętać, że zindywidualizowana sprzedaż to jedno, ujednolicony przekaz marketingowy – drugie. Aby generować leady (pozyskiwać potencjalnie zainteresowanych) i osiągać wysoką sprzedaż, należy prowadzić spójną komunikację. Ta kwestia, mimo szerokich zmian wynikających z wybuchu pandemii, pozostaje niezmienna – nie jest to więc trend, a stała zasada dla sektora B2B.

Trend 4. – Wsparcie sprzedaży w postaci krótkoterminowych akcji promocyjnych

Obecnie przedsiębiorstwa – z uwagi na sytuację rynkową – wspierają swą sprzedaż głównie krótkimi akcjami promocyjnymi. Dają one większe możliwości, są elastyczne poprzez to, że pozwalają na dopasowanie się do aktualnych potrzeb firmy i generują mniejsze koszty, niż przykładowo wieloletnie programy lojalnościowe. W tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości opłacalne okazują się przede wszystkim akcje promocyjne, które można zrealizować szybko, niewielkim kosztem i – co nie mniej ważne – odnosząc się do aktualnej sytuacji na świecie i rynku.

Trend 5. – Szybka gratyfikacja, atrakcyjna nagroda

Warto również pamiętać, że współcześni klienci oczekują szybkiej gratyfikacji, czyli pozytywnego bodźca wynikającego z dokonania zakupu oraz szerokiego wyboru nagród w organizowanych akcjach. Ten, kto zapisze się do newslettera bądź dokona zakupu produktu czy usługi powinien więc natychmiastowo otrzymać dostęp do webinaru czy darmowego kursu, otrzymać zniżkę na te czy kolejne zakupy – możliwości jest naprawdę wiele. W akcjach promocyjnych w tej roli świetnie sprawdzają się nagrody cyfrowe w postaci e-kodów, które można wysłać uczestnikowi akcji e-mailem lub smsem, a które można wymienić w sklepach internetowych lub stacjonarnych na dowolnie wybraną przez niego rzecz lub usługę.
Zobacz również: https://profill.com.pl/blog/zastosowanie-rozwiazania-e-nagrody-we-wspieraniu-roznorodnych-akcji-promocyjnych

E-commerce jako najważniejszy trend w sprzedaży w sektorze B2B

Jak widać, wszystkie trendy w sprzedaży w sektorze B2B związane są z szeroko pojętą działalnością w sieci. Internet zaczyna być najważniejszym narzędziem sprzedażowym i marketingowym i nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić. Według przewidywań sprzedaż coraz bardziej będzie przenosiła się do sieci, a co za tym idzie – ten, kto spełni oczekiwania klientów rozumianych jako internautów, ten będzie właścicielem prężnie rozwijającego się biznesu.

Powrót
© 2021 PRO.FILL Sp. z o.o. Sp. k. Polityka prywatności